یکی از لازمه های مهم برای تمامی کسب و کارها، داشتن استراتژی بازاریابی است. مدل بازاریابی stp یکی از بهترین مدل های بازاریابی در بین کسب و کارها است که با تغییر و تحولات چشمگیر، موجب تسلط بر تمام ابعاد و جنبه های کسب و کارهای مختلف می شود و به آن ها این امکان را می دهد که بیزنس خود را به بهترین شکل ممکن پیش ببرند. در این نوشتار می خواهیم در مورد مدل بازاریابی stp و اینکه چه تاثیری در کسب و کارها دارد، صحبت کنیم. با ما همراه باشید.
اولین سوالی که در مورد مدل بازاریابی stpممکن است ذهن را درگیر کند این است که STP مخفف چیست؟
این عبارت مخفف ۳ کلمه است:
Segmentation : بخش بندی
Targeting : تعیین هدف
Positioning : جایگاه یابی
این ۳ کلمه در واقع عناصر و مراحل تشکیل دهنده مدل بازاریابی STP هستند که به کسب و کارها کمک می کند تا بتوانند مخاطبان هدف را به سمت خود هدایت کنند. اما چگونه؟
با توجه به اینکه متوجه شدیم مدل بازاریابی stp مخفف چیست حال باید با چیستی این مدل آشنا شویم. ابتدا به صورت خلاصه این مدل را بررسی می کنیم.
در مرحله اول که همان بخش بندی است، باید مخاطبان را به تفکیک گروه های مختلف، شناسایی کرده و بر اساس نیاز و خواسته، دسته بندی کرد.
در مرحله دوم از بین گروه های ایجاد شده، یک یا چند دسته را باید انتخاب کرد که همان تعیین هدف می باشد.
در مرحله آخر با توجه به گروه های انتخابی، باید بتوان پیشنهادی را ارائه داد که ذهن کاربر به شکل ویژه ای درگیر شود. در واقع جایگاه یابی انجام می گیرد.
در واقع تعریف مدل بازاریابی stp در یک جمله را می توان اینطور بیان کرد:”stp مدلی از بازاریابی است که تعیین می کند هر محصول چگونه و برای چه گروهی از مخاطبین باید بازاریابی شود.”
فرمول مدل بازاریابی STP نیز عبارتست از:
جایگاه یابی = تعیین هدف + بخش بندی
اصلی ترین عناصر استراتژی بازاریابی STP همانطور که بیان کردیم سه مرحله اصلی بخش بندی، تعیین هدف و جایگاه یابی است که نقش هر کدام از آن ها را در ادامه بررسی می کنیم.
انتخاب گروه گسترده ای از مخاطبان برای بازاریابی اقدام حرفه ای و موثری نخواهد بود. از همین رو بهتر است مخاطبان خود را بر اساس ویژگی هایی تقسیم و بخش بندی کنید. گروه بندی مخاطبان به بخش های کوچک تر این امکان را می دهد که بتوانید با دید بازتری آن ها را بررسی کنید و انواع بازاریابی ها و کمپین های تبلیغاتی را برای آن ها اجرا نمایید. اینگونه بازاریابی به صورت متمرکز با نتیجه موثرتری انجام خواهد شد.
برای تعیین هدف و انتخاب یک یا چند گروه از بین گروه هایی که در مرحله قبل بخش بندی کردید، باید به برخی نکات توجه داشته باشید:
تفاوت گروه ها: گروهی را انتخاب کنید که با سایر مخاطبان تفاوت قابل توجهی داشته باشد.
اندازه گروه: برای انتخاب گروه باید به اندازه گروه ها انتخاب کنید. به این معنا که از تعداد قابل توجهی مشتریان بالقوه برخوردار باشد. هرچه این تعداد بیشتر باشد، گروه مورد نظر از نظر بازاریابی ارزش بیشتری خواهد داشت. در غیر این صورت (اگر گروه تعداد مشتریان بالقوه کمی داشته باشد) با پیاده سازی استراتژی stp احتمال تبدیل شدن به مشتری بسیار کم خواهد بود.
میزان سودمند بودن گروه: نرخ سودمند بودن را می توان با هزینه جذب مشتری (CAC) تخمین زد. در واقع این دو با هم رابطه معکوس دارند. هرچه هزینه جذب مشتری کمتر باشد، میزان سودمندی شما از انتخاب گروه، بیشتر خواهد بود. چرا؟ هزینه جذب مشتری کم، به معنی عدم صرف هزینه و زمان زیاد برای جذب مشتری است . این یعنی مشتری خود مایل به خرید و پرداخت هزینه بوده است.
نوع دسترسی به گروه: گروهی را انتخاب کنید که دسترسی تیم فروش و بازاریابی به آن امکان پذیر باشد. همچنین خود گروه انتخابی باید بتواند پیام های بازاریابی که از جانب شما ارسال می شود را دریافت کند.
مزایای گروه: توجه داشته باشید که گروه ها باید مزایای متفاوتی نسبت به یکدیگر داشته باشند.
تا اینجا مراحل بخش بندی و تعیین هدف در مورد مشتری بود. اما مرحله جایگاه یابی در مورد محصول و خدمات کسب و کارها از نظر مخاطبین است. در این مرحله در واقع محصول به مشتری متصل می شود.
پس از بخش بندی و هدف گذاری روی گروه خاصی از مخاطبین، با نیاز آن ها آشنا می شوید. بر همین اساس می توانید محصول خود را به گونه ای تجهیز نمایید که در ذهن کاربران متمایز از رقبای شما باشد.
شما در مرحله جایگاه یابی، رقبا، مشتریان و محصولات خود را مورد بررسی قرار می دهید و سپس بر اساس آنالیز انجام شده ارزش پیشنهادی خود را ایجاد و با آن را با مخاطبان مطرح می کنید
در بخش های قبل با شیوه کار مدل بازاریابی STP آشنا شدیم. نقش stp در بازاریابی این است که بتواند محصول را در ذهن مخاطب، متمایز از سایر رقبا ثبت کند. برای این کار هم ابتدا به بخش بندی مخاطبان پرداخته و سپس با انتخاب گروه مشخصی از آن ها به بررسی نیازشان می پردازد.
تا اوایل دهه هشتاد در ایران منبع قابل اعتمادی که به مقایسه و نقد کالاهای دیجیتال بپردازد وجود نداشت. در همان زمان ها بنیان گذاران دیجی کالا اقدام به خرید کالای دیجیتال کردند که تجربه موفقی نبود. اینگونه مدل بازاریابی stp موجب رشد کسب و کارها می شود و به آن ها کمک می کند تا بتوانند به صورت هدفمند و منظم، به مخاطبان خود و محصولات رسیدگی کنند.
در اینجا می خواهیم به یک نمونه موفق از بیرنس های داخلی که با کمک مدل بازاریابی STP توانست موجب رشد خود شود، بپردازیم؛ دیجی کالا.
تا اوایل دهه هشتاد در ایران منبع قابل اعتمادی که به مقایسه و نقد کالاهای دیجیتال بپردازد وجود نداشت. در همان زمان ها بنیان گذاران دیجی کالا اقدام به خرید کالای دیجیتال کردن که تجربه موفقی نبود. شاید ایده شکل گیری دیجی کالا را بتوان در همین خرید ناخوشایند دانست. چرا که پس از این اتفاق یک سایت فارسی برای خرید و بررسی کالاهای دیجیتال راه اندازی کردند.
ابتدای مسیر، دیجی کالا یک تیم ۷ نفره بود که امکانات زیادی نداشت. از همین رو قادر به پوشش و تامین نیاز افراد در کل کشور نبود و ارائه خدمات آن محدود به مشتریان تهرانی می شد. در اینجا می توان شاهد بخش بندی جغرافیایی بود. اما آیا مخاطب دیجی کالا کلیه شهروندان تهرانی بودند؟ خیر، تنها افرادی که در فضای آنلاین حضور فعال داشته و به دنبال یک منبع قابل اعتماد و بی طرف برای بررسی و خرید کالای دیجیتال بوده اند، مخاطبان هدف دیجی کالا بوده اند. (بخش بندی رفتاری)
دنیای دیجیتال بسیار وسیع بود و کالاهای متنوعی داشت که ارائه تمامی آن ها با سرمایه محدود تیم دیجی کالا همخوانی نداشت. از همین رو تصمیم گرفتند که بازار خود را محدود به موبایل و دوربین عکاسی کنند. در واقع بنیان گذاران دیجی کالا بدون اینکه بدانند، مدل STP را اجرا کرده بودند.
به مرور دیجی کالا در این حوزه رشد پیدا کرد و با توجه به عدم وجود رقبای قوی، بازار خود را توسعه بخشید. این رشد تا جایی ادامه پیدا کرد که دیجی کالا به اولین فروشگاه محصولات دیجیتال در کشور تبدیل شد.
پس از مدتی دیجی کالا علاوه بر کالاهای دیجیتال، به ارائه کالاهای غیردیجیتال نیز پرداخت و با رشدی که داشت به اولین پلتفرم آنلاین خرید و فروش کشور یا Market Place تبدیل شد. مارکت پلیس ها به عنوان رابط بین فروشنده و خریدار عمل می کنند. حال معنای برند دیجی کالا از فروش کالای دیجیتالی به فروش دیجیتالی کالا تغییر پیدا کرد. (جایگاه یابی)
جهت دریافت مشاوره در مورد مدل بازاریابی STP این فرم را تکمیل کنید.
و در پایان این که...
با توجه به مطالب فوق متوجه شدیم که مدل بازاریابی STP چیست و چگونه با کسب و کارها کمک می کند تا از رقبای خود یپشی بگیرند. فقط باید توجه داشته باشید که پیاده سازی این مدل را به متخصصان حوزه دیجیتال مارکتینگ بسپارید زیرا تجربه و شناخت آن ها از بازار نسبت به متخصصین سایر حوزه ها بیشتر است. به این ترتیب می توانید جایگاه خود را در ذهن مخاطب متمایز از رقبا بسازید.
