تفاوت مارکتینگ اتومیشن با CRM چیست؟ (مقایسه کامل + مزایا)

تفاوت مارکتینگ اتومیشن با CRM

حفظ ارتباط پایدار با مشتریان یکی از جنبه‌های اساسی موفقیت کسب و کارها است. اما به دلیل پیشرفت روزافزون مارکتینگ و افزایش کانال‌های بازاریابی و فرآیندهای فروش، مدیریت ارتباط با مشتری بسیار پیچیده شده است. اگر از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و بازاریابی استفاده نکنید، میزان سود و درآمدتان کاهش می‌یابد. مارکتینگ اتومیشن و CRM دو پلتفرم و سیستمی هستند که با شناخت آن‌ها می‌توانید ارتباط حرفه‌ای با مشتری داشته باشید. اما تفاوت میان این دو چیست؟ چه زمانی از اتوماسیون بازاریابی و چه زمانی از CRM باید استفاده کرد؟ در این مطلب همراه ما باشید تا به بررسی تفاوت مارکتینگ اتومیشن با CRM و مزایای هر کدام از آن‌ها بپردازیم.

مارکتینگ اتومیشن چیست؟

اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن (Marketing Automation) نرم افزاری است که برای انجام خودکار کارهای بازاریابی تکراری، اندازه‌گیری و افزایش نرخ تبدیل استفاده می‌شود.

بسیاری از کارهای بازاریابی به صورت دستی سخت و پیچیده و گاهی غیرممکن است. تاثیر مارکتینگ اتومیشن در کسب و کارها این است که کمک می‌کند تا گردش کار و وظایف بازاریابی را تجزیه و تحلیل و همچنین خودکار و ساده کنند. می‌توانید فعالیت‌های احتمالی مانند بازدید از وب‌سایت، خواندن وبلاگ، باز کردن ایمیل و پر کردن فرم‌ها را با استفاده از نرم افزار به صورت اتوماتیک و آسان انجام دهید. این ابزارها برای برنامه‌ریزی و پیگیری کمپین‌های ایمیل مارکتینگ و ارتباطات جمعی استفاده می‌شوند.

مارکتینگ اتومیشن، کمپین‌ها و کارهای تکراری شما را اجرا می‌‌کند؛ کارهایی مانند برنامه‌ریزی و ارسال ایمیل مارکتینگ، به روز رسانی‌های رسانه‌های اجتماعی و تعداد زیادی از کارهایی که به صورت مکرر هر روز انجام می‌شود.

فناوری مارکتینگ اتومیشن، مدیریت و اجرای این وظایف را برای کسب و کارها بسیار آسان‌تر می‌کند. اگرچه این فناوری، کارها را به صورت خودکار انجام می‌دهد اما می‌توان وظایفی که قرار است انجام دهد را کاملاً شخصی‌سازی و کاستومایز کرد. این روش بازاریابی در بالای قیف فروش قرار دارد.

مزایای مارکتینگ اتومیشن

از مهم‌ترین مزایای اتوماسیون بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

بهبود تعامل با مشتری از طریق تقسیم‌بندی چشم انداز بر اساس تعاملات گذشته یا علایق و ترجیحات آن‌ها.
دارای سیستم امتیازدهی منحصر به فرد که به شناخت نقاط قوت کاری، کمک می‌کند.
تجزیه و تحلیل صحیح که در پایان هر کمپین ایجاد می‌شود و عملکرد کمپین دیجیتال مارکتینگ را منعکس می‌کند.
امکان ارسال خودکار ایمیل و زمان‌بندی برای ارسال آن‌ها هم در زمان کمپین و هم زمانی که مشتریان بالقوه به یک محصول یا خدمات برند شما علاقه‌مند هستند.

چه زمانی کسب و کار شما به نرم افزار مارکتینگ اتومیشن نیاز دارد؟

فهرست مشتریان شما برای مدیریت دستی، بلندبالا و زیاد است

آیا به اندازه کافی خوش شانس هستید که هزاران مخاطب در لیست ایمیل خود دارید؟ عالی است! اما چگونه با این همه ایمیل برخورد می‌کنید؟ نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی تضمین می‌کند که هر مخاطب مراحل درست قیف بازاریابی شما را طی می‌کند تا آنها را به یک لید خوب برای تیم فروش شما تبدیل کند.

فهرست مشتریان شما بسیار کم است

اگر می‌خواهید لیدهای بیشتری را به تیم فروش خود بدهید، استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای یکسان‌سازی تجربه ارتباطی شما ضروری است.

محتوای عالی دارید و راهی برای ارائه آن در مقابل مشتریان خود ندارید

آیا یک وبلاگ عالی یا پروژه تحقیقاتی عالی دارید که دوست دارید مشتریان بالقوه بتوانند آن را ببینند؟ نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند محتوای شما را سریع‌تر در مقابل دید مخاطبان مناسب قرار دهد.

ابزار CRM چیست؟

CRM مخفف Customer Relationship Management به معنی مدیریت ارتباط با مشتری است. اصطلاح CRM مارکتینگ مترادف با سیستم CRM است، نرم افزاری که برای مدیریت تماس، مدیریت فروش، ارتباط با مشتری و تعامل با مشتریان موجود و بالقوه استفاده می‌شود. ابزار CRM در دیجیتال مارکتینگ اهداف زیر را دنبال می‌کند:

افزایش توانایی هدف قرار دادن مشتریان سودآور؛

افزایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش؛
بهبود قیمت‌گذاری؛
بهبود خدمات مشتری؛
ایجاد محصولات و خدمات مشتری محور؛
متصل کردن مشتریان و تمامی کانال‌های ارتباطی برند در یک پلتفرم واحد.

نرم افزار CRM پروفایل‌های مشتری را سازماندهی و ایجاد می‌کند. اطلاعات تماس مانند آدرس ایمیل، شماره تلفن، وب سایت، پروفایل شبکه‌های اجتماعی و دیگر اطلاعات مخاطبین به شما کمک می‌کند تا پروفایل‌های بهتری از مشتری خود ایجاد کنید. CRM به بازاریابان اجازه می‌دهد تا دید واضحی از سفر مشتری (Customer Journey) داشته باشند. نرم افزار مدیریت مشتری بر خلاف مارکتینگ اتومیشن در انتهای قیف فروش قرار می‌گیرد.

با استفاده از نرم افزار CRM می‌توانید ببینید مشتریان بالقوه شما از کدام شرکت‌ها هستند، در کدام نقاط جغرافیایی مستقر هستند و تاریخچه مکالمات شما با آن‌ها چه بوده است. در واقع، شما به عنوان کسب و کار با کمک CRM، تعاملات با مشتری را جذب می‌کنید، از اطلاعات مشتریان برای شخصی‌سازی فرآیند فروش خود استفاده می‌کنید و با مشتریان خود ارتباط بهتری به دست می‌آورید.

مزایای نرم افزار CRM

از مهم‌ترین مزایای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

پرسنل فروش می‌توانند ببینند مشتری در کجای فرآیند فروش قرار دارد که این امر به تسریع بستن معامله کمک می‌کند.
کسب و کار شما می‌تواند محتوای تبلیغاتی هدفمندی را ارائه دهد که به فروش بیشتر منجر شود و بین شما و مشتری ارتباط بهتری ایجاد کند.
زمانی که با یک مشتری صحبت می‌کنید، می‌توانید تصویر کاملی از شخصیت و سابقه آنها در شرکت خود داشته باشید که این امر به موفقیت‌آمیز شدن بیشتر گفتگو کمک می‌کند.
بسیاری از نرم افزارهای CRM همچنین می‌توانند با پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی همگام‌سازی شوند تا بتوانید کانال‌هایی که بیشترین ترافیک را به سوی کار شما هدایت می‌کنند، بیابید و همچنین آنچه مردم و مشتریان درباره شرکت شما می‌گویند را پیگیری کنید.
CRM‌ها می توانند هشدارهای داخلی را در زمان برنامه‌ریزی تماس، زمانی که حساب مشتری برای تمدید تنظیم شده است، یا حتی زمانی که تولد مشتری نزدیک است ارسال کنند تا نمایندگان فروش و خدمات شما بدانند که باید تماس بگیرند.

به زبان ساده: سیستم‌های CRM با تبدیل فرآیند فروش به تجربه شخصی‌تر برای مشتری، فروش را ایمن و سریع‌تر می‌کنند.

چه زمانی کسب و کار شما به ابزار CRM نیاز دارد؟

دریافت گزارش‌هایی مبنی بر خدمات بد به مشتریان

مشتریان معمولاً رفتار نامناسب و خدمات بد از سوی کارکنان بخش فروش و بخش خدمات مشتری را گزارش می‌دهند. خدمات نامناسب به مشتریان یک فاکتور بسیار منفی برای کسب و کار شما است. ابزارهای CRM می‌توانند به شما کمک کنند تا با مشتریان ناراضی ارتباط برقرار کرده و شکایات آنها را حل کنید.

گم شدن مشتریان در بخش‌های مختلف ارتباطی شما

اگر مشتریان در طول سفر خود به بخش‌های مختلف شرکت هدایت شوند، راه خود را گم می‌کنند. نرم افزار CRM می‌تواند آنها را ردیابی کرده و تجربه مشتری از خدمات شما را بهینه سازد.

سیستم ردیابی اطلاعات لید شما پیشرفت زیادی داشته است

اگر لیدهای زیادی دارید که نمی‌توانید صفحه‌گسترده (spreadsheet) را مدیریت کنید، وقت آن است که از ابزار CRM برای ردیابی داده‌های مشتری خود استفاده کنید.

تفاوت بین مارکتینگ اتومیشن و CRM چیست؟

اتوماسیون بازاریابی به کسب و کارها اجازه می‌دهد تا کمپین‌های بازاریابی خود را با استفاده از شرایط و عوامل از پیش تعریف شده، به‌صورت خودکار انجام دهند. مارکتینگ اتومیشن بیشتر برای چرخه‌های خرید کوتاه استفاده می‌شود، یعنی زمانی که یک تجارت B2C نیازی به تماس گسترده با مشتریان یا انتقال آنها از طریق یک قیف فروش پیچیده ندارد.

اما CRM به برندها و کسب و کارها کمک می‌کند تا فرآیندهای فروش خود را مدیریت کنند و تیم فروش خود را با استفاده از پایگاه داده سازماندهی نمایند. این نرم افزار به طور خودکار وظایفی را به نمایندگان فروش اختصاص می دهد، زیرا لیدها در قیف فروش حرکت می‌کنند.

CRM به کسب و کارهایی که چرخه خرید طولانی دارند سود می‌رساند. شرکت‌های B2B و SaaS به قیف‌های فروش پیچیده معروف هستند. قیف فروش آنها شامل نمایندگان فروش است تا مشتریان را متقاعد کنند که به مرحله بعدی قیف بروند و آن‌ها را به خریدار تبدیل کنند.

به طور اساسی، اتوماسیون بازاریابی در درجه اول کمپین‌های دیجیتال، ایمیل مارکتینگ، ردیابی و امتیازدهی لیدها و صفحات فرود را مدیریت می‌کند. اما CRM فرآیند فروش را مدیریت می‌کند: ایمیل های فردی، ردیابی وضعیت لید، مدیریت کار، ردیابی فرصت و گزارش فروش.

مهم‌ترین تفاوت‌های مارکتینگ اتومیشن با CRM عبارتند از:

مخاطب هدف

کاربرد

هدف

مخاطب هدف

کاربرد

هدف

ادغام CRM با مارکتینگ اتومیشن

ادغام دو پلتفرم CRM و مارکتینگ اتومیشن به بهبود تجربه مشتری و افزایش کارایی کسب و کار شما کمک می‌کند و منجر به بهبود بازگشت سرمایه می‌شود. مهم‌تر از همه، این ادغام کمک می‌کند تا با ترکیب نقاط قوت هر دو پلتفرم، فواید آنها برای کسب و کارتان را به حداکثر برسانید. اما روند این ادغام چگونه خواهد بود؟ این روند به این صورت انجام می‌شود:

پیام‌رسانی شخصی: هنگام استفاده همزمان از CRM و مارکتینگ اتومیشن می‌توانید با مخاطبان هدف، تعامل بهتری داشته باشید و از طریق پیام‌های شخصی‌سازی شده شانس تبدیل لید را افزایش دهید. در حالی که CRM در انتقال اطلاعات جمعیتی به ابزار مارکتینگ اتومیشن کمک می‌کند و مسئولیت‌های دستی را حذف و به اتوماتیک تبدیل می‌کند، مارکترها می‌توانند از این اطلاعات برای اجرای انواع تبلیغات کلیکی و کمپین‌های پولی هدفمند استفاده کنند.
امتیازدهی سریع لید: پاسخ‌های سریع به مشتریان، به افزایش تبدیل لید کمک می‌کند. شما می‌توانید با اختصاص امتیاز به لیدها، فرآیند را سریع‌تر و کارآمدتر کنید. با استفاده از هر دو پلتفرم، شناسایی کاربران مهمی که به احتمال زیاد تبدیل به مشتری می‌شوند برای شما آسان‌تر خواهد بود؛ اطلاعات آنها کمک می‌کند تا مطالب بازاریابی هدفمند و مؤثرتری را ارسال کنید.
حذف موارد تکراری: استفاده از مارکتینگ اتومیشن و CRM در کنار هم به معنای دسترسی آسان به داده های متمرکز است و می‌تواند منجر به همپوشانی‌ها و کارهای تکراری تصادفی شود. از این رو، سیستم ها را به دقت بررسی کنید تا مطمئن شوید که داده‌های تکراری وجود ندارد زیرا ممکن است مشتریان را سردرگم کند و منجر به مشکلات مربوط به انطباق شود.
طرح قوی: ادغام این دو سیستم ممکن است به تغییرات استراتژیک نیاز داشته باشد. مطمئن شوید که طرحی را در مورد چگونگی شناسایی، پیاده‌سازی و رسیدگی به تغییرات در تلاش‌های بازاریابی و فروش خود طراحی و دنبال کنید تا آنها را مقرون‌به‌صرفه و کارآمد کند.

جهت دریافت مشاوره در مورد مارکتینگ اتومیشن یا CRM، این فرم را تکمیل کنید.

و در پایان این که...

اکنون، می توان با اطمینان گفت که ابزارهای CRM و مارکتینگ اتومیشن مکمل یکدیگر هستند و با وجود تفاوت‌ها برخی از عملکردهای مشترک را ارائه می‌دهند. به همین دلیل است که بهتر است آنها را با قصد انتخاب یکی بر دیگری مقایسه نکنید. برای اکثر مشاغل، ترکیبی از هر دو، بهترین کاربرد را دارد. در حالی که مارکتینگ اتومیشن به شما این امکان را می‌دهد که کمپین‌های دیجیتال را مدیریت کنید و لیدها را اولویت‌بندی کنید، CRM به نمایندگان فروش این امکان را می‌دهد تا همان لیدها و فرصت‌‌ها را مدیریت کنند.

با این حال، در پایان، بهتر است بر روی نیازهای خاص کسب و کار خود تمرکز کنید و پلتفرم‌هایی را بیابید که برای کسب و کار شما بهترین کاربرد را دارند – چه این ابزار، یک ادغام همه کاره از CRM و مارکتینگ اتومیشن باشد چه پلتفرم‌های جداگانه. توصیه می‌کنیم راه‌حل‌های CRM و راه‌حل‌های اتوماسیون بازاریابی را بر اساس نیاز خاص خود ارزیابی کنید و دریابید که چه چیزی برای کسب‌وکار شما بهتر است.