آمیخته بازاریابی از نگاه کاتلر، انقلابی در استراتژی کسب‌وکار

در بیش‌تر کسب‌وکارها هنوز بازاریابی را با مفهوم تبلیغات می‌شناسند. گاهی حتی بدون تخصص این راه را در پیش می‌گیرند و انتظار نتیجه‌بخشی نیز دارند، ولی نتیجه عکس دریافت می‌کنند. بنظرتان مفهوم درست بازاریابی چیست؟ امروز نظریه‌پردازان بازاریابی مدل آمیخته بازاریابی یا مارکتینگ میکس را به صاحبان کسب‌وکار برای رونق‌بخشی به تجارت‌‌شان معرفی کرده‌اند.

با معرفی آمیخته بازاریابی به‌عنوان یکی از استراتژی‌های بازاریابی، انقلابی در رونق کسب‌وکارها ایجاد شد. براساس بازاریابی کاتلر باید به مصرف‌کننده ارزش بدهید و با او ارتباط قوی ایجاد کنید، بعد از او طلب سود و ارزشمندی داشته باشید. با استفاده از نظریه افراد بزرگی چون کاتلر یک بازاریابی اصولی را در پیش خواهید گرفت. در این مقاله دارت به تعریف مارکتینگ میکس، بازاریابی کاتلر و انواع مدل‌های آن 4p و 4c می‌پردازیم.

تعریف بازاریابی از نگاه کاتلر

بازاریابی آمیخته (Mix Marketing) از سال ۱۹۹۰ به‌عنوان یک روش فروش به‌ کار بسته شد. این مدل بازاریابی را فیلیپ کاتلر (پدر بازاریابی مدرن) در سال ۱۹۸۸ ابداع کرد. کاتلر اولین شخصی بود که بازاریابی را به رشته دانشگاهی درآورد و شروع به تدریس آن در دانشگاه نورث وسترن کرد. او بازاریابی را در کتاب خود با عنوان مدیریت بازاریابی این‌گونه تعریف می‌کند: بازاریابی یک فرآیند سازمانی و اجتماعی است که از طریق آن گروهی از افراد محصولات ارزشمندی را برای رفع نیازهای مردم به آن‌ها معرفی می‌کند. تولید، ارائه خدمات و مبادله محصولات ارزشمند از اقدامات در فرآیند بازاریابی کاتلر است.

مارکتینگ میکس کاتلر چیست؟

مارکتینگ میکس یا آمیخته بازاریابی از منظر کاتلر به مجموعه ابزارهای بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی یک کسب‌وکار در جامعه هدف می‌گویند. کاتلر معتقد بود که مدل مارکتینگ میکس 4p یک مدل کامل نیست، چراکه نمی‌تواند نیاز مشتری را در بر بگیرد. پس مدل‌های بیش‌تری را برای آن پیشنهاد داد. نظریه‌پردازان نیز با نظر او هم عقیده بودند. دنیای دیجیتال هر روز پیشرفته‌تر شده و روش‌های فروش تغییر کرد و برای همین به مدل پیشرفته‌تر 4c نیاز بود.

تاریخچه ابداع مارکتینگ میکس

مارکتینگ میکس (بازاریابی آمیخته) به هر اقدام بازاریابی در پیش تولید مانند دیجیتال مارکتینگ برای فروش آنلاین، تولید و پس از تولید محصول برای بازار هدف می‌گویند. مارکتینگ میکس در سال ۱۹۴۹ توسط نیل بوردن معرفی شد. البته پیش از این نیز در دهه ۱۹۴۰ نیز زمزمه‌هایی از آمیخته بازاریابی از سوی پرفسور جیمز کالیتون استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد به گوش می‌رسید. کالیتون در سال ۱۹۴۸ یک مقاله با عنوان «مدیریت هزینه‌های بازارایابی» منتشر کرد. در این مقاله بازاریاب را به‌عنوان یک فرد با هنرِ آمیختن عناصر معرفی کرد. سال‌ها بعد مقاله‌ای دیگر با همکاری نیل بوردن منتشر کرد و در آن تاریخچه آمیخته بازاریابی را ارائه داد.

4Ps در مارکتینگ میکس چیست؟

اگر آمیخته بازاریابی را یک هسته در نظر بگیرید، از چهار عنصر اصلی محصول، قیمت، مکان و تبلیغات (ترویج) تشکیل شده است. البته این عناصر در سال‌های متمادی از زمان نظریه اول تا کنون بسیار تغییر کرده است. با این چهار عنصر بازار را شناسایی کرده و محصول‌تان را به مخاطب هدف ارائه و به فروش رسانده‌اید. پس چرخه مارکتینگ میکس یا 4Ps به این شکل تکامل پیدا می‌کند: Product (محصول)، Price (قیمت)، promotion (ترغیب برای خرید یا تبلیغات)، Place (مکان). در ادامه به معرفی این موارد می‌پردازیم:

Product (محصول)

محصول در واقع ارائه خدمات یا کالا برای رفع نیازهای مخاطب هدف است. بنابراین برای یک کسب‌وکار موفق ابتدا نیازهای مشتریان را شناخته و براساس آن محصولی با کیفیت تولید می‌شود. باید بدانید محصول قلب آمیخته بازاریابی 4ps است. محصول نشان‌دهنده رفتار، شخصیت و ماهیت سازمان شما است. بنابراین برای نتیجه‌گیری از بازاریابی باید به بسته‌بندی، تنوع و امکانات محصول توجه کرده و آن را به بهترین شکل ارائه دهید.

Price (قیمت)

قیمت (Price) به ارزش‌گذاری روی محصول برای دست‌یابی مخاطب هدف به مالکیت یا خرید کالا از برندها گفته می‌شود. این قسمت همان بخش سودآوری و درآمدزایی برای برندها به حساب می‌آید. قیمت ارزان یا خیلی گران مثل یک شمشیر دو لبه عمل می‌کند. مشتری در همین مرحله تصمیم به خرید محصول‌تان می‌گیرد. قیمت باید براساس ارزش محصول و بر طبق استاندارها باشد تا اعتماد مخاطب را جلب کند. این ارزش‌گذاری باید با توجه به توان خرید مشتریان و سودآوری شرکت تعیین شود. این روزها شرکت اپل با وجود قدرتمندی شرکت سامسونگ هنوز جزو محصولات دیجیتال گران محسوب شده و به قول معروف نان برندش را می‌خورد.

promotion (ترغیب به خرید)

ترغیب به خرید یا promotion از عناصر اصلی آمیخته بازاریابی 4p است. در این مرحله به هر فعالیتی برای ترغیب مخاطب برای خرید یک محصول پروموشن می‌گویند. تبلیغات فقط یکی از راه‌های ترغیب به خرید یک محصول نیست. کمپین تبلیغاتی، سمپل محصول بین مردم، تخفیف روی محصولات از دیگر راه‌های ترغیب به خرید یک محصول توسط بازاریاب است.

Place (مکان)

محصول قرار است به چه شکلی، در کجا و توسط چه افرادی به دست مشتری برسد؟ توانایی انتخاب یک روش مناسب برای انتقال مالکیت محصول‌ به مشتری نیز از هنر بازاریاب به حساب می‌آید. هر چقدر بتوانید سریع‌تر محصول را به دست مشتری برای فروش برسانید، سریع‌تر به نتیجه و سودآوری خواهید رسید.

8ps در بازاریابی آمیخته

People (افراد)

افراد یا نیروی انسانی چطور باعث فروش بیش‌تر یک کسب‌وکار خواهد شد؟ در واقع افرادی که به صورت مستقیم یا غیرمستقیم در قسمت‌های مختلف برای کسب‌وکاری کار کند، نیروی انسانی به حساب می‌آید. یک رستوران برای مشتری خود ارزش قائل شده و شرایط مناسبی را برای لحظات خوش مشتری فراهم کرده است. قیمت مناسب، فضای راحت و دنج و کیفیت خوب غذاها او را یک پله از رقبای خود بالا برده است. ولی بدرفتاری گارسون باعث شده تا مشتری را دل‌زده و تشویق کند تا به رستوران آن سمت خیابان برود. نیروی انسانی شامل، بازاریاب، طراحی، بسته‌بندی و هرگونه خدمات برای فروش محصول است.

Positioning (رتبه)

رتبه یا موقعیت‌یابی در آمیخته بازاریابی همان چیزی است که در ذهن مخاطب از برند نقش می‌بندد. به گفته فیلیپ کاتلر رتبه برندتان همان چیزی است که مخاطب هدف شما را با آن متمایز می‌کند. برای مثال، استارباکس فقط یک قهوه نیست، آن‌ها یک سبک زندگی را برای مشتریان خود به ارمغان آورده‌اند. رتبه یا Positioning استارباکس، فروش قهوه متنوع، نوآور با تجربه نوشیدن آن در مکانی دل‌پذیر است. استارباکس چنان نوآوری خود را بالا برده که متناسب با هر کشوری یک طعم نوشیدنی جدید را ارائه می‌کند. مثلا در چین نوشیدنی متناسب با ذائقه مردم آن‌جا تولید کرده است.

Process (فرآیند)

فرآیند (Process) در آمیخته بازاریابی به هرگونه فعالیت کسب‌وکار در زمینه ارائه خدمات یا رساندن محصول به دست مشتری می‌گویند. مشتری باید بتواند با آسودگی خاطر محصول شما را پیدا کرده و با اطمینان خاطر آن را خریداری کند. نحوه ارائه خدمات، نحوه ارسال، شخصی سازی بازاریابی برای ایجاد احساس خاص در مخاطب از مواردی است که باید به بهترین شکل برای فروش در نظر گرفته شود. شرکت فدوکس یکی از شرکت‌های غذایی است که در سال‌های اخیر بدون داشتن فرآیند برای ارائه محصول خود اقدام به تبلیغات تلویزیونی کرد. بعد از آن با حجم زیادی از مشتریان ناراضی که نتوانستند محصول را در فروشگاه‌ها بیابند، مواجه شدند و وجه خود را از دست داد. بنابراین فرآیند ارائه خدمات یا فروش محصول باید اصولی باشد.

Performance(عملکرد)

عملکرد به افزایش و توسعه کسب‌وکارتان گفته می‌شود. شما باید بتوانید بعد از مدتی به توسعه سازمانی خود دست یابید. افزایش فروش، ارتقای رتبه رقابتی، توسعه و گسترش محصول جدید، بهبود کیفیت و ارائه خدمات بهتر به مشتری از جمله این عملکرد در 8p است.

چطور بازاریابی آمیخته از 4ps به 8ps تغییر یافت؟

در سال ۱۹۶۰ که مک کارتی مفهوم آمیخته بازاریابی را مطرح کرد، نمی دانست که تعداد pها تا این عدد بالا برود. دلیل این افزایش پی هم در واقع کم‌و‌کاستی‌ چرخه 4ps بود. در دهه‌های اخیر با ظهور ابزار دیجیتالی به‌خصوص موبایل نوع تبلیغات تغییر کرده بود. شرکت‌ها از انواع مدل‌ های بازاریابی دیجیتال برای ارائه خدمات و رونق‌بخشی به فروش استفاده کرده بودند. برای همین باید از موارد جدید در pها رونمایی و آن‌ها را اصلاح کرد. بنابراین مک کارتی و دیگر نظریه‌پردازان موارد دیگر را به 4p اضافه و 8p را پیشنهاد دادند: افراد، رتبه، فرآیند، عملکرد.

مدل آمیخته بازاریابی با 4C

با پیشرفت دنیای امروز و مدرنیزه، دیگر p در آمیخته بازاریابی جوابگوی فروش کسب‌وکارها نبود. خدمات آنلاین و شرکت‌های خدماتی روزبه‌روز افزایش می‌یافتند، بنابراین مدل 4c پیشنهاد شد. در مدل 4p بیش‌تر بر محصول و بازاریابی محصول متمرکز بودیم، ولی در مدل 4c به مشتری و خواسته‌های او توجه کامل خواهد شد. در ادامه با عناصر 4c بیش‌تر آشنا خواهیم شد:

مصرف کننده (Consumer)

مصرف کننده (Consumer)در این مدل هسته مرکزی چرخه این مدل آمیخته بازاریابی است. در این‌جا یافتن علایق و نیازهای مشتری بر پیدا کردن یک مشتری علاقه‌مند به خرید محصول‌تان برتری دارد. شما باید ابتدا مشتری را بشناسید و براساس علایق او ایجاد ارزش و رفع نیاز کنید. در این مورد می‌توانید با مشاوران آژانس دیجیتال مارکتینگ دارت مشورت و مشتری خود را شناسایی کرده و در همان راستا محصول‌ را به فروش برسانید.

هزینه (Cost)

در مدل 4c اولویت همه چیز حتی هزینه با مشتری است. در اینجا دیگر منظور قیمت نیست، بلکه کسب‌وکار باید هزینه‌های جانبی خرید محصول توسط مشتری را در نظر بگیرد. آیا مشتری برای حمل‌ونقل محصول من باید کرایه‌ای پرداخت کند؟ آیا قرار است برای راه‌اندازی محصول من به یک متخصص پول بدهد؟ آیا قرار است با محصول من پول برق مصرف‌کننده بیش‌تر شود؟ بله، درست است. همه این‌ها جزو هزینه‌هایی است که باید در نظر بگیرید.

سهولت دسترسی (Convenience)

سهولت دسترسی (Convenience) به راه‌های آسان‌سازی قرار گرفتن محصول یا خدمت در دستان مصرف‌کننده در آمیخته بازاریابی است. یک کسب‌وکار باید تمام روش‌ها را برای آسایش مشتری در نظر بگیرید. مشتری برای خرید محصول، روش آنلاین را ترجیح می‌دهد یا باید حضوری مراجعه کند؟ پرداخت قسطی برای او مقدور است یا هزینه محصول آن‌قدر بالا نبوده و به پرداخت اقساطی نیاز نیست.

ارتباطات (Communications)

آخرین بخش مدل 4c ارتباطات برای ترویج کسب‌وکار است. در این بخش فقط آگاهی از برند و ترویج کافی نیست. یک کسب‌وکار نه تنها باید مشتری جدید پیدا کند، بلکه باید ارتباطش را با مشتریان سابق حفظ کند تا از آن‌ها مشتری وفادار بسازد. ارتباطات شامل ارسال پیامک، دریافت نظرات و پیشنهادات و از این قبیل کارها است.

بازاریابی ویروسی به بالا رفتن آمار دیده شدن محصولات یا خدمات سازمان ها کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید...

مدل آمیخته بازاریابی با 7C

مدل‌های آمیخته بازاریابی همان‌طور که در مدل 4p مشاهد شد، در 4c نیز گسترش یافته و به مدل c7 ارتقا یافته است. این تغییرات ناشی از تغییرات تکنولوژی، روحیات مردم و تغییر و تدوین استراتژی بازاریابی است. در ادامه برخی عناصر مدل آمیخته بازاریابی c7 را می‌بینیم:

خلاقیت (Creativity)

برطبق تحقیقاتی که انجام شده، هوش تبلیغاتی افراد بسیار بالا رفته است. چراکه در دهه‌های اخیر افراد با بمبارانی از تبلیغات مختلف مواجه شده‌اند و سواد بصری و محتوایی آن‌ها تقویت شده است. بنابراین امروز فقط خلاقیت حرف اول تبلیغات را می‌زند. خلاقیت داشته باشید تا بتوانید از رقبا پیشی بگیرید.

تغییرات (Changes)

تغییر استراتژی بازاریابی یا بروزرسانی آن یک روش همواره سودمند بوده و توسط بازاریاب صورت می‌گیرد. پس جای نگرانی برای این تغییرات با این مدل آمیخته بازاریابی نیست، چراکه سلیقه افراد مدام در حال تغییر است و بازاریاب با نتایجی که از کمپین‌های تبلیغی به دست می‌آورد یک استراتژی و برنامه جدید بازاریابی ارائه می‌کند.

فرهنگ (Culture)

برای اینکه بتوانید به جامعه هدف بزرگتری برای فروش بیش‌تر دست یابید. باید فرهنگ خاص همان منطقه را بشناسید تا بتوانید محصول خود را مطابق نیازهای آن منطقه بروزرسانی کنید. تولید نوشابه از میوه‌های استوایی برزیل از کارهای انجام شده توسط شرکت کوکا کولا بود.

آژانس دیجیتال مارکتینگ دارت

برای یک کسب‌وکار موفق باید از رقبا پیشی بگیرید. بنابراین شناسایی بازار هدف و بازاریابی هدفمند در همان راستا از موفقیت‌های برندتان است. بازاریابی هنر ایجاد ارزش واقعی برای مشتریان و کمک به بهبود کیفیت زندگی آن‌ها است. امروز با گسترش دنیای دیجیتال مفاهیم بازاریابی وسیع‌تر شده و نمی‌توانید کسب‌وکارتان را بدون داشتن یک متخصص بازاریاب سرپا نگهدارید. با بهره‌مندی مشاوران بازاریاب متخصص و ارائه خدمات بازاریابی به افزایش فروش و برندسازی کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد.

سوالات متداول در مورد آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی چیست؟

مارکتینگ میکس یا آمیخته بازاریابی از منظر کاتلر به مجموعه ابزارهای بازاریابی برای رسیدن به اهداف بازاریابی یک کسب‌وکار در جامعه هدف می‌گویند.

تفاوت آمیخته بازاریابی مدل p با c در بازاریابی چیست؟

در مدل p به‌طور کامل به محصول و راه‌های ارزشمند کردن آن اهمیت می‌دادیم. ولی در مدل 4c روی مشتری و نیازهای او تمرکز وجود دارد.

در کدام مدل بازاریابی، فرهنگ جزو بخش‌ها است؟

در مدل آمیخته بازاریابی 7c فرهنگ یک بخش مهم به حساب می‌آید. در این بخش باید بازاریاب کسب‌وکار را برای شخصی سازی کردن محصول در یک منطقه خاص هدایت کند.

جهت دریافت مشاوره در مورد مارکتینگ میکس، این فرم را تکمیل کنید.

و در پایان این که...

در این مقاله دارت درباره آمیخته بازاریابی و انواع مدل‌های 4p، 8p، 4c و 7c مطالبی ارائه دادیم. در مدل 4p به محصول، چگونگی فروش آن و سودآوری برای کسب‌وکار اهمیت داده شده است. ولی در مدل 4c بر مصرف‌کننده و نیازهای او متمرکز می‌شویم. اینکه چطور می‌توان کیفیت در خدمات و محصولات را برای راحتی و آسایش مشتری بالا برد و برای او ایجاد ارزش کرد. همچنین با توجه به مطالب بالا با انواع مدل‌های آمیخته بازاریابی آشنا شدیم:

آمیخته بازاریابی به مجموعه روش‌های بازاریابی برای دست‌یابی به اهداف بازاریابی می‌گوییم.
اولین مدل آمیخته بازاریابی 4p است که چرخه آن شامل محصول، قیمت، ترغیب به خرید، مکان است.
چند سال بعد از معرفی 4p بخاطر تغییر در روش‌های فروش و فروش دیجیتال موارد دیگری مانند افراد، رتبه، فرآیند و عملکرد را به آن افزوده و مدل 8p معرفی شد.
در مدل 4c مصرف‌کننده به عنوان هسته مرکزی در چرخه و سهولت دسترسی، ارتباطات و هزینه در مدار این چرخه قرار می‌گیرند.
فرهنگ، تغییرات و خلاقیت از موارد اضافه شده در مدل 7c و تکامل آن نسبت به مدل 4p است.

اگر برای برندسازی و افزایش فروش نیاز به یک بازاریاب متخصص دارید، با مشاورین دارت در ارتباط باشید.

آمیخته بازاریابی از نگاه کاتلر، انقلابی در استراتژی کسب‌وکار

تعریف بازاریابی از نگاه کاتلر